Bir markanın bayisi size o markayı önerir; bu kötü niyet değil, iş modelidir. Teklifi okurken bayi payını ve lisansın kimin adına olduğunu nasıl görürsünüz?
Güvenlik ürünü teklifi aldığınızda masada iki taraf vardır gibi görünür: siz ve teknik servis firması. Aslında üçüncü bir taraf daha vardır: ürünün üreticisi. Teklifi hazırlayan firma o üreticinin bayisiyse, önerinin bir bölümü sizin ihtiyacınızdan değil bayilik hedeflerinden gelir. Bu bir suçlama değil; bayilik meşru ve yaygın bir iş modelidir. Ama teklifi okurken bilmeniz gereken bir gerçektir.
Bayilik ne vaat eder, ne vaat edemez
Bayi, ürünü tanır, lisansı hızlı sağlar ve üreticiyle doğrudan destek kanalı açar. Bunlar gerçek avantajlardır. Vaat edemediği şey tarafsız karşılaştırmadır: bayisi olduğu ürünün rakibini önermesi, kendi gelirini azaltması demektir. "Hangisi daha uygun?" sorusuna bayiden alacağınız cevap, çoğu zaman sorulmadan önce bellidir.
Marka bağımsız yaklaşım ne demek
Marka bağımsız firma lisans satışından değil, kurulum ve yönetimden gelir elde eder. Önerisi cihaz sayısı, sunucu türleri, mevcut lisanslar ve bütçeye göre yapılır; elinizdeki lisans yeterliyse "devam edin" der, çünkü değişimden kazancı yoktur. Önerinin gerekçesi yazılı olmalıdır: neden bu ürün, hangi alternatifler değerlendirildi, hangi ölçütle elendi.
Teklifte bakılacak beş yer
- Lisans kimin adına? Lisans sizin şirketinizin adına ve e-posta adresine kayıtlı olmalı. Bayinin hesabına kayıtlı lisans, firma değiştirdiğinizde elinizden gider.
- Yönetici hesabı kimde? Merkezi konsolun ana yönetici hesabı sizde olmalı; servis firması ikincil hesapla çalışır.
- Yenileme fiyatı yazıyor mu? İlk yıl indirimi, ikinci yılın fiyatını gizleyebilir. Üç yıllık toplam maliyet istenmeli.
- Mevcut lisans değerlendirildi mi? Teklif, elinizdeki ürünün neden yetersiz olduğunu açıklamıyorsa değerlendirmemiştir.
- Hizmet ve ürün ayrı kalem mi? Kurulum, politika, izleme ve rapor hizmeti lisans bedelinden ayrı yazılmalı; aksi hâlde neyi neye ödediğiniz belli olmaz.
Firewall için ek bir soru
Güvenlik duvarında kurallar üründen daha önemlidir. Teklif, kural listesinin ve yapılandırma yedeğinin size teslim edileceğini yazmalı. Yazmıyorsa cihaz sizin, bilgisi firmanın olur; firma değiştirmek yeniden kurulum demektir.
Doğru soru
"Hangi marka?" değil, "Bu öneriyi neye göre yaptınız ve rakip ürünü neden elediniz?" Bu sorunun yazılı cevabı, firmanın bayi mi, danışman mı olduğunu gösterir. SMB Teknoloji hiçbir güvenlik üreticisinin bayisi değildir; antivirüs ve güvenlik duvarı kurulumlarında ürün seçimi yazılı gerekçeyle yapılır ve lisanslar müşterinin adına alınır.