Der Händler einer Marke empfiehlt diese Marke; das ist keine Bosheit, sondern das Geschäftsmodell. Wie Sie beim Lesen eines Angebots die Händlermarge erkennen und auf wessen Namen die Lizenz läuft.
Wenn Sie ein Angebot für ein Sicherheitsprodukt erhalten, scheinen zwei Parteien am Tisch zu sitzen: Sie und die Servicefirma. Tatsächlich gibt es eine dritte: den Hersteller des Produkts. Ist die anbietende Firma Händler dieses Herstellers, kommt ein Teil der Empfehlung aus Händlerzielen, nicht aus Ihrem Bedarf. Das ist kein Vorwurf; der Handel ist ein legitimes, verbreitetes Geschäftsmodell. Aber Sie sollten es beim Lesen des Angebots wissen.
Was der Handel verspricht und was nicht
Der Händler kennt das Produkt, liefert die Lizenz schnell und hat einen direkten Supportkanal zum Hersteller. Das sind echte Vorteile. Was er nicht versprechen kann, ist ein unparteiischer Vergleich: Den Wettbewerber des eigenen Produkts zu empfehlen, heißt, das eigene Einkommen zu kürzen. Die Antwort auf „Welches passt besser?“ steht meist fest, bevor die Frage gestellt ist.
Was herstellerunabhängig bedeutet
Eine herstellerunabhängige Firma verdient an Installation und Betrieb, nicht am Lizenzverkauf. Ihre Empfehlung richtet sich nach Geräteanzahl, Servertypen, vorhandenen Lizenzen und Budget; reicht Ihre Lizenz, sagt sie „behalten“, weil sie am Wechsel nichts verdient. Die Begründung muss schriftlich vorliegen: warum dieses Produkt, welche Alternativen geprüft, nach welchen Kriterien verworfen.
Fünf Stellen im Angebot
- Auf wessen Namen läuft die Lizenz? Sie muss auf Ihr Unternehmen und Ihre E-Mail-Adresse registriert sein. Eine Lizenz im Händlerkonto geht mit dem Händler.
- Wer hat das Administratorkonto? Das Hauptkonto der zentralen Konsole gehört Ihnen; die Servicefirma arbeitet mit einem Zweitkonto.
- Steht der Verlängerungspreis drin? Ein Rabatt im ersten Jahr kann den Preis des zweiten verbergen. Verlangen Sie die Gesamtkosten über drei Jahre.
- Wurde die vorhandene Lizenz bewertet? Erklärt das Angebot nicht, warum Ihr aktuelles Produkt nicht genügt, wurde es nicht bewertet.
- Sind Leistung und Produkt getrennte Posten? Installation, Richtlinien, Überwachung und Bericht müssen getrennt von der Lizenz stehen; sonst wissen Sie nicht, wofür Sie zahlen.
Eine Zusatzfrage für Firewalls
Bei einer Firewall sind die Regeln wichtiger als das Produkt. Das Angebot muss zusagen, dass Regelliste und Konfigurationssicherung an Sie übergeben werden. Sonst gehört Ihnen das Gerät, das Wissen der Firma, und ein Firmenwechsel bedeutet Neuinstallation.
Die richtige Frage
Nicht „welche Marke?“, sondern „Worauf beruht diese Empfehlung, und warum haben Sie das Konkurrenzprodukt verworfen?“ Die schriftliche Antwort zeigt, ob die Firma Händler oder Berater ist. SMB Teknoloji ist Händler keines Sicherheitsherstellers; bei Antivirus- und Firewall-Installationen wird das Produkt mit schriftlicher Begründung gewählt, Lizenzen werden auf den Namen des Kunden gekauft.